17 August 2023

Die Geheimnisse eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs entwirren

Den Deal Schritt für Schritt zu verhandeln steigert oftmals die Bewertung.

Verfasst von Marian Gerster

Die Geheimnisse eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs entwirren

Die aufregende Aussicht, ein Unternehmen, insbesondere mittelständische Unternehmen, zu verkaufen, kann in der heutigen rasanten Geschäftswelt ein zweischneidiges Schwert sein. Um eine reibungslose Transaktion sicherzustellen und das volle Potenzial Ihres Unternehmens zu entfesseln, geht dieser Artikel auf die drei entscheidenden Komponenten eines erfolgreichen Verkaufs ein: umfassende Vorbereitung und realistische Bewertung, die perfekte Zeit zum Verkauf und die ideale Käuferauswahl, gepaart mit meisterhaften Verhandlungen.

Die Grundlage legen mit gründlicher Vorbereitung und realistische Bewertung

Die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf liegt in einer gründlichen Vorbereitung und einer genauen und realistischen Bewertung Ihres Unternehmens. Beginnen Sie damit, ein Team von erfahrenen Beratern zusammenzustellen, darunter M&A-Berater, die im weiteren Prozess Rechtsanwälte, Steuerberater und Buchhalter hinzuziehen und Sie durch den komplexen Verkaufsprozess führen können. Bei einer Transaktion ist Teamarbeit unerlässlich. Ein kooperativer Ansatz, der sich durch das Prinzip "Einer für alle und alle für einen" auszeichnet, wird zu einem reibungsloseren und effektiveren Ergebnis führen.

Im Rahmen der Vorbereitung, wird der Due-Diligence-Prozess vorbereitet und hierbei alle wesentlichen Unterlagen gesichtet und bewertet. Hierunter befinden sich Finanzunterlagen, Rechtsvereinbarungen wie Arbeits-, Kunden- und Lieferantenverträge, gesellschaftsrechtliche Beschlussfassungen und operativen Rahmenbedingungen Ihres Unternehmens. Die gründliche Vorbereitung des Due-Diligence-Prozess wird versteckte Hindernisse aufdecken, die den Verkaufspreis oder die Transaktionssicherheit negativ beeinflussen könnten, und ermöglicht es Ihnen, sie direkt anzugehen und die Kommunikationsstrategie im Verkaufsprozess mit Ihren Beratern zu besprechen.

Die Erstellung einer marktnahen Unternehmensbewertung ist wichtig, um die Erwartungshaltung und Zielsetzung des Prozesses zu klären. Genaue und vertrauenswürdige Finanzaussagen bilden die Grundlage einer guten Bewertung, daher ist eine enge Zusammenarbeit mit Ihren Buchhaltern, um sicherzustellen, dass die Zahlen aktuell und präzise sind, entscheidend. Ein M&A-Berater hilft Ihnen, geeignete Bewertungsmethoden zu ermitteln, sie an Ihre einzigartigen Umstände anzupassen und sicherzustellen, dass der Unternehmenswert im Rahmen eines kompetitiven Bieterprozesses maximal gesteigert wird.

Timing ist alles - den richtigen Moment zum Verkauf identifizieren

Wenn es um den Verkauf eines Unternehmens geht, kann der Zeitpunkt der Käuferansprache den Verkaufserfolg wesentlich beeinflussen. Um den perfekten Moment zum Verkauf zu bestimmen, betrachten Sie sowohl interne als auch externe Faktoren.

Intern sollten Sie die Leistung Ihres Unternehmens, die Wachstumsentwicklung und die Wettbewerbsstellung auf dem Markt beurteilen. Steigen die Umsätze und gibt es eine klare Strategie für die zukünftige Expansion? Gibt es bevorstehende Herausforderungen, die die Leistung Ihres Unternehmens negativ beeinflussen könnten? Wenn Ihr Unternehmen in einer robusten Position ist, könnten die Sterne für einen günstigen Verkauf ausgerichtet sein. Wichtig ist allerdings Zukunftspläne zu haben und weiteres Potenzial aufzuzeigen, denn dies ist meist das Hauptaugenmerk des Kaufinteressenten. Extern sollten Sie die allgemeine Marktlage und das M&A-Klima in Ihrer Branche bewerten. Liegen günstige wirtschaftliche Bedingungen vor, wie z.B. niedrige Zinsen und eine starke Marktnachfrage? Gibt es Branchentrends oder mögliche regulatorische Verschiebungen, die den Wert Ihres Unternehmens beeinflussen könnten? Wenn die externe Landschaft blüht, könnte ein Verkäufermarkt entstehen, der ein großes Fenster für einen Verkauf bietet. Durch sorgfältige Abwägung dieser Faktoren sind Sie gut gerüstet, um eine informierte Entscheidung über den idealen Zeitpunkt für den Verkauf Ihres Unternehmens zu treffen und den Wert der Transaktion zu maximieren.

Die Auswahl des passenden Käufers und die Kunst der Verhandlungen

Die finale Phase des Verkaufsprozesses ist die Auswahl des richtigen Käufers und die Verkaufsverhandlungen - ein entscheidender Schritt, der den Erfolg Ihrer Transaktion bestimmen kann. Gehen Sie diese Phase mit einer strategischen und professionellen Denkweise an.

Beginnen Sie damit, potenzielle Käufer zu identifizieren, die Ihr Unternehmen hinsichtlich Kultur, Wachstumspotenzial und Synergien ergänzen. M&A-Berater unterstützen bei der Entwicklung einer gezielten Liste passender Erwerber (die Longlist) und sprechen diese vertraulich und professionell an. So wird das Interesse sondiert und sichergestellt, dass Ihr Unternehmen der richtigen Zielgruppe präsentiert wird. Seien Sie bereit, potenziellen Interessenten ausführliche Informationen über die Geschäftsabläufe, die finanzielle Performance und die Wachstumsstrategien Ihres Unternehmens mitzuteilen. Transparenz in dieser Phase ist entscheidend, da sie es potenziellen Käufern ermöglicht, fundierte Entscheidungen zu treffen und das Risiko von Überraschungen im weiteren Verlauf zu minimieren.

Haben Sie sich für einen oder mehrere Parteien entschieden, beginnen die eigentlichen Verhandlungen. Während der Verhandlungen sollten Sie ein Gleichgewicht zwischen Flexibilität und unerschütterlichem Engagement für wichtige Vertragsbedingungen finden. Denken Sie daran, dass der Höchstbietende nicht immer der beste Partner für Ihr Unternehmen sein muss; die Berücksichtigung der langfristigen Auswirkungen der Übernahme auf Ihre Mitarbeiter, Kunden und das gesamte Geschäft ist von entscheidender Bedeutung. Pflegen Sie eine offene Kommunikation und bauen Sie Vertrauen zu potenziellen Käufern während des Verhandlungsprozesses auf. Dies beschleunigt nicht nur die Transaktion, sondern ebnet auch den Weg für einen reibungslosen Übergang zu den nachfolgenden Prozessen. Nutzen Sie für schwierige Phasen Ihren M&A-Berater als Sprachrohr zum Käufer. Dieser ist nach den Verhandlungen weniger involviert, Sie hingegen sind auf eine gute Beziehung zum Käufer für die Übergangszeit angewiesen.

Nach der Auswahl eines Käufers arbeiten Sie eng mit Ihrem M&A-Berater zusammen, um die Vertragsbedingungen zu finalisieren und den Abschlussprozess zu navigieren. Dies kann die Aushandlung wichtiger Vertragsbedingungen beinhalten, wie z.B. den Kaufpreis, die Zahlungsstruktur und den Garantiekatalog. Es ist unerlässlich, während des gesamten Abschlussprozesses engagiert und beteiligt zu bleiben, um einen erfolgreichen Ausgang zu gewährleisten.

Fazit

Zusammenfassend ist der Verkauf eines Unternehmens ein komplexer Prozess, der strategische Planung, gründliche Vorbereitung und gezielte Ausführung erfordert. Indem Sie diese Schlüsselprinzipien beachten und auf die Unterstützung von Experten setzen, können Sie einen erfolgreichen Verkauf realisieren und den wahren Wert Ihres Unternehmens realisieren.

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